Реальность рынка и выводы после оценки 100 нанятых нами менеджеров по продажам.
Найти сильного продавца — уже непросто. А вот удержать его в компании на год и больше — еще более серьезная задача. И дело не в том, что «все хотят только лёгких денег», а в том, что продажам всерьёз нигде не учат, рынок перегрет предложениями, сотрудники быстро выгорают, а компании не всегда готовы развивать тех, у кого есть потенциал, но пока нет цифр.
По результатам оценки 100 нанятых нами продавцов, мы собрали честные и важные наблюдения: почему уходит даже мотивированный человек и как это можно предотвратить.
1. Продавец не верит в продукт — и уходит.
Один из топ-ответов на вопрос «почему уволились»: «Мне было неловко продавать. Я сам бы это не купил.» Если у менеджера нет внятной аргументации, нет уверенности в продукте — он не будет “тянуть” воронку. Он не ленивый — он просто не хочет чувствовать себя навязчивым. Уверенность в продукте = уверенность в себе.
2. Гонка за “акулой” вместо построения системы
Слишком часто бизнес хочет «универсального бойца», который сам найдёт, сам закроет, сам отчитается. Но без системы не вывозят даже сильные. Когда CRM не работает, KPI формальные, руководитель сам «перехватывает» сделки, а обучение — “посмотри, как другие делают”, то продавец уходит. Потому что он не «звезда с суперспособностями». Он может быть просто нормальным специалистом, который не может продавать в хаосе.
3. Фикс высокий, но мотивация — мёртвая
Самая частая ошибка, которую мы видим в подборе менеджеров по продажам в Алматы: «Мы платим хороший фикс, а процент будет совсем небольшим». Так вот, если лучший продавец не может заработать в 2–3 раза больше, чем самый слабый — он уйдёт.
Мы рекомендуем: пусть средний менеджер получает нормально, но у “лучших” должны быть реальные деньги на горизонте. Не абстрактные бонусы, а конкретные цифры.
4. Адаптация — это “три дня и вперёд”.
Половина продавцов уходит, не дожив до 3 месяцев. Почему? Потому что их не обучили. Не поддержали. Не дали чёткого входа. Продажа — работа на отказ. И без поддержки с самого старта человек “сгорает” и уходит туда, где хотя бы РОП ответит на вопрос, а не скажет “сам разбирайся”.
5. Компания не «закрыла» продавца на себя.
Продажа — это про доверие. И когда компания не вкладывается в “продажу себя” как работодателя — продавец просто не привязывается. Он приходит, делает 1–2 попытки, сталкивается с трудностями — и уходит в другую компанию, где его заметили.
Что работает?
— Дайте продавцу то, что реально можно продавать;
— Уберите надежду “найти идеального” — стройте процесс;
— Установите мотивацию с возможностью зарабатывать выше рынка;
— Постройте систему ежедневной адаптации;
— Разговаривайте с людьми. Это тоже часть удержания.
Если ничего не менять?
Продавец уходит → воронка встала → HR заново в поиске → потери времени и денег → руководитель делает всё сам → а рынок считает, что у вас “текучка”.
Если вы чувствуете, что люди не держатся, это не про «плохих кандидатов». Это сигнал, что пора смотреть на процесс шире. В change мы не просто ищем людей — мы помогаем строить отдел продаж, который держится и растёт.
📩 Напишите нам, если вам нужен не «ещё один менеджер», а работающая команда.